打开热销之门 卫浴洁具如何“智取”中级市场都龙卫浴新疆总代理王志刚：产品定位与节

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　　企业还忽略了一个重大的机遇，即小城镇中潜在的富裕家庭，所谓潜在意味着这个市场尚未被开发出来。企业往往不关注这些小城镇，认为这些地方太穷，其实虽然这些地方有2000万家庭收入比较低，但调查发现这些地方平均月收入为1400元的达4300万个家庭，他们是市场的主流消费群体。另一个潜在富裕群体，平均月收入为3800元的家庭数量达3500万个，在中国这种收入水平的家庭不仅有能力购买生活必需品，还有能力购买一些奢侈品，而且这个潜在富裕群体的收入已经接近中国一线城市的月收入4300元的水平，因此这个群体是企业首要的目标顾客，而中国小城镇中的主流群体也构成了富有吸引力的市场。



　　
　　特点：品牌知名度低企业规模小产品档次低
　　浴室柜由于其身份比较“特殊”,所以“出生地”不一定是我们熟悉的几个陶瓷专业产区。目前，国内已经形成了四大浴室柜产区，广东、浙江、福建、成都，而上海和北京的原来做家具的工厂由于受原材料和人民币升值等不利因素的影响，生意开始大不如前，因此，它们也开始涉足浴室柜领域--浴室柜成为它们扭亏为盈的最后一根稻草。浴室柜的产地分布在全国各地，各自生产的浴室柜产品特点都是不尽相同。记者将带领读者对各产区进行一次梳理，以期更好地了解一下各浴室柜产区的“风土人情”--各产区成本大比拼

　　在这种形势下，我们首先要了解三四级市场的特点，才能做好三四级市场，否则一切行动都是盲目的，当初倪润峰家电下乡运动以失败而告终，就是草率行动的结果。

　　而品牌也是建立在品质与服务两方面之上的，随着品质不断提升，同时开通400免费服务电话，直接受到公司高层领导监督，使客户对品牌的认可更有信心。


　　杭州的萧山是全国着名的浴室柜生产基地，杭州萧山的党山镇就有各类卫浴企业234家，从业人员12500余人，年销售额在40多亿元。萧山出产的浴室柜近年来主要是以PVC材质为主，随着市场需求的增大，萧山出产的橡木浴室柜也开始增多。
　　广东其他产地如广州、深圳、东莞，都有不少生产浴室柜的企业，着名的企业有阿波罗卫浴等。

　　王志刚：这主要是有几个方面因素促成的，首先是我们在商场临街路口投入大型户外形象广告，还在市场内投入大型促销广告，这样的广告投放力度为DOLO都龙专卖店开张进行了充分的宣传造势。在开业当天我们邀请了一些各级领导还有经销商代表，在此期间还进行现场促销，给予顾客震撼的价格。另外，我们的专卖店面积达260平方米，为客户提供了舒适的购物环境。同时，我们已在二线城市快速发展了八家合作伙伴。

　　王志刚：消费者对都龙卫浴的评价非常不错，其产品整体设计简约、一体成型、超强节水和瞬间虹吸功能、采用纳米自洁釉，使产品本身具有更高的自洁能力。因其做工精细、价位适中，所以很多顾客在比较了十大品牌之后都比较愿意接受我们都龙的产品。

　　中洁网：消费者对都龙卫浴的接受程度是怎样的?

　　王志刚：新疆位于亚欧大陆中部，地处中国西北边陲点，面积166.49万平方公里，占中国陆地总面积的六分之一，周边与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗等8个国家接壤，陆地边境线长5600公里，占中国陆地边境线的四分之一，是中国面积最大、陆地边境线最长、毗邻国家最多的省区。综合以上优势，国家近年投入大量资金及相关优惠政策引资招商，这样迅速带动当地经济发展，城市的发展也带动建材的量及品质的需求。

　　王志刚：都龙从开厂到现在我一直在关注，同时也见证其成长与崛起。我在2001—2007年间从事卫浴生产加工制作，所以从原料到制作的每道工艺、窑温、马桶冲水及相关附件的配置我都比较了解。从2007年开始到现在我一直从事卫浴批发及零售。这次抓住机遇大力投入到都龙产品上，也缘于公司领导的执着精神，他们强大的研发团队与公司硬件配套设施，对品质细节的注重，以及售后服务保障，与这样的公司合作，我们引以为荣，所以选择了都龙。


　　王志刚：新疆是一个潜力很大的省区，目前经济没有沿海地区发达，我们产品的定位比较贴合当地的消费水平。而我们DOLO都龙所处的美居物流园这个建材商圈，也是目前西南规模最大、硬件设施最好的市场，目前有十大品牌进驻。作为成长最快的十大品牌之一——都龙卫浴，凭借注重品质与服务的都龙精神，我相信她很快会在新疆生根，茁壮成长!
　　中洁网：您对都龙的产品和服务有什么评价，您认为都龙在品质及品牌方面的优势是什么呢?

　　中洁网：对于这个进军国内市场不久的新品牌，您如何引导消费者接受都龙?



　　王志刚：首先，我们要适当投入广告，包括户外、公交车等各种媒体宣传渠道;其次，在每个节日期间多做活动，优惠让利给顾客，通过他们的口碑进行宣传;再次，在新疆这个缺水省区更需要注重推广节水品牌，展示产品本身的节水性能，让每个消费者都在为环保节水功能做贡献;另外，对顾客的承诺我们卖出去的产品，工作只做了一半，而另外一半是在于保证我们对产品在使用过程中的售后服务。
　　卫浴洁具向中级市场进军
　　那么中国小城镇的消费心理和消费行为和大城市又有什么区别呢?因为前者对企业来说是比较陌生的市场，了解他们的心理和行为对制定企业品牌发展战略和营销方针至关重要。

　　

　　中洁网：王总，您好!首先请为我们大致分析一下新疆的建材市场好吗?



　　中洁网：请问您是什么时候开始接触都龙卫浴，为什么选择都龙?

　　其实这些小城镇的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%，而且在今后20年内，小城镇中年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，比城市增长速度还快。
　　潮州以生产陶瓷洁具为主。近两年来不少陶瓷洁具企业加入到浴室柜的生产，粗略统计数量有115家左右。薄边盆是潮州的特色产品，薄边盆的生产为浴室柜提供了较好的配套产品，使得潮州的浴室柜产品非常有特色。





　　广东省产区中的老大
　　王志刚：除了刚才提到的扩大宣传力度，还要大力发展疆内二、三级市场，为二、三级经销商提供便捷、优质的服务，让他们更有力进行品牌推广。除此，还要着力在工程建设、酒店装修及家居装饰各方面打开更多渠道。
　　广东作为我国着名的陶瓷产区，佛山和潮州都拥有上千年的陶瓷文化沉淀，其江湖地位已经得到广泛认可。据佛山市富兰克卫浴有限公司董事长丁卫介绍，广东也是最早出现浴室柜的省份，最早的浴室柜企业大约在1999年时在佛山诞生，随着佛山浴室柜产业的蓬勃发展，广东各地的新兴产区开始雨后春笋般地拔地而起。记者了解到，广东产区的主要产地有佛山、广州、中山、深圳、潮州、东莞、开平等，是目前国内浴室柜产业链最完善、企业最多、知名品牌最多的省份。
　　在小城镇的潜在富裕群体中，年轻人比例比大城市高，18~34岁的比例占55%，其中1/3至少受过大专教育，因此小城镇的富裕群体具有独特的消费需求和特征，他们消费比较理性，不会像城市富裕群体，讲究刺激兴奋，例如小城镇的富裕群体不会像城里人一样，花几百元或者更多钱去听一场音乐会或者去夜总会，大部分小城镇的富裕群体更注重生活的稳定性，有了钱首先想到建个安乐窝，而不是高消费，这就给家居行业带来了很大的商机。
　　

　　中洁网：据悉，新疆乌鲁木齐广汇美居都龙卫浴形象店自11月27日开业以来取得了不错的业绩,马桶厂家，请问是如何做到的?

　　王志刚：都龙的产品设计独特新颖，品质做工精细，品牌意识强，性价比高，是一家专业从事陶瓷卫生洁具及相关配套产品研发、生产、销售、服务综合性的大型企业，保障性强。


　　中洁网：您对都龙未来在新疆的市场运作有何计划?

　　浙江是卫浴大省，据资料显示，目前，浙江卫浴行业已形成了杭州休闲卫浴基地、嘉兴平湖卫浴基地、温州水暖器材生产基地、台州水暖卫浴基地、宁波水暖器材和卫浴配件生产基地以及绍兴、金华、舟山、湖州一带产业基地的六个具有特色的经济发展板块。近两年来，浙江浴室柜行业发展迅猛，产量以几何级增长，新建、扩建浴室柜生产线的企业越来越多。

　　浙江省品牌是软肋




　　要攻取三四级市场，就要从市场调研开始。闻名于世的麦肯锡咨询公司经过调研以后发现在很多并不引人注目的小城镇，却生活着数亿具有一定消费能力的消费者，他们是未来十年重要的发展机遇，但是跨国公司和大部分国内生产耐用消费品的企业同样都忽略了这个市场。
　　浙江浴室柜虽然近年来发展迅猛，但品牌建设却是浙江企业的软肋。
　　中山的浴室柜企业规模较大，企业数量估计在300-400家左右。其中中山某卫浴企业在去年推出了冰箱式的浴室柜，为浴室柜在功能扩展上又迈上了一个新台阶，引起业界的广泛关注。
　　中洁网：您怎样看待都龙卫浴在新疆的发展?


　　据了解，佛山作为着名的瓷都，浴室柜企业数量和产品品类都是广东其他产区所不能媲美的。有关资料显示，佛山的浴室柜生产企业已经有过千家，这些企业大部分都有浴室柜生产线，一些不生产浴室柜的企业也会以OEM形式出产浴室柜。

　　特点：品牌知名度高产品质量好产品附加功能多


　　我国的一线卫浴市场已经达到了饱和状态，卫浴市场产品的不断升华与突破，卫浴企业的不断发展，开拓市场是很有必要的，中国的三四级市场已经成为企业关注的焦点，瓷砖下乡也成为热门话题，企业纷纷采取行动，进军农村市场。
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